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posté le 24-06-2008 à 15:22:34

TRADE MARKETING DEFINITION

Le trade marketing est l’art de concilier l’inconciliable, l’art de chercher à accroître le gâteau plutôt que de « se combattre » au risque de le restreindre, l’art de travailler ensemble pour aller dans la même direction plutôt que de s’affronter, l’art de rechercher les gains mutuels au bénéfice de tous.

« Trade¹ : commerce et marketing ; ensemble des actions coordonnées qui concourent au développement des ventes d’un produit ou d’un service. »

« Etat d’esprit commun à des fabricants et à des distributeurs ayant pour objectifs de mieux satisfaire les besoins et attentes des consommateurs, d’améliorer leur rentabilité et leur position compétitive en tenant compte mutuellement de leurs contraintes et de leurs spécificités. »

« Maîtrise de la connaissance des politiques et systèmes de chacun pour rechercher ensuite une adéquation entre un marketing produit industriel et un marketing produit magasin. »« Optimiser les stratégies marketing produit et stratégies marketing d’enseigne en reconnaissant (du côté fabricant) le distributeur comme un client à part entière. »

« Etat d’esprit qui vise à intégrer les contraintes, spécificités et objectifs du partenaire pour être « ensemble » plus attrayant pour le consommateur et améliorer la rentabilité de chacun »

« Relation B to B où la négociation laisse sa place au partenariat »

« Ensemble d’actions qui ont pour objet de mieux identifier, planifier, gérer le processus de distribution afin d’optimiser l’utilisation des ressources de l’entreprise et d’obtenir un avantage compétitif durable »

Jean Noël Kapferer : « Idéalement, le trade marketing propose de substituer à la négociation conflictuelle une aire de partenariat ; quelle que soit la largeur du sens que l’on donne au concept, ce dernier aboutit à un marketing au distributeur, enseigne par enseigne »

Procter & Gamble définit le trade marketing comme « Une volonté de l’industriel et du distributeur d’intégrer les contraintes et les objectifs de leurs partenariats respectifs, afin de mieux répondre aux attentes des consommateurs »

Il ne s’agit plus de vendre les mêmes produits et les mêmes opérations à tous les clients, mais de les adapter à chacun des clients, en fonction de leur propre stratégie et de leur propre personnalité. Le trade marketing devient alors l’art de négocier avec ses clients, non plus uniquement sur la forme par la tactique mais aussi sur le fond au travers du trade mix : produit, prix, promotion, place que nous traiterons en partie II.

Cet art se traduit alors au niveau des aspects suivants :

ü La recherche du meilleur couple marque/enseigne ;

ü Le travail multidisciplinaire entre les deux parties

ü L’optimisation des opérations dans les points de vente

ü Le bilan factuel de l’action

Le trade marketing est d’abord un état d’esprit, une volonté d’agir dans un but commun avant d’être une technique. C’est une application du principe « win, win »

Les nuances qui peuvent exister entre le marketing et le trade marketing :Le trade marketing ne supprime nullement la spécificité du marketing d’enseigne ni celle du marketing du fabricant dont les techniques et concepts se développent par ailleurs.

Marketing	Trade Marketing
Centré sur la transaction	Centré sur la relation
Centré sur la marque	Centré sur le client et ses besoins
Centré sur le produit	Centré sur la catégorie de produits
Prix et négociation	Service
Transfert des coûts	Réduction des coûts par création de la valeur
Profit à court terme	Profit à long terme
Mentalité d’adversaires	Mentalité de partenaires
Rapports standardisés	Rapports personnalisés

Le trade marketing² repose sur plusieurs fonctions qui sous-entendent une coopération accrue entre producteur et distributeur.

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posté le 24-06-2008 à 15:17:54

PRELIMINAIRES A L’ETUDE

Toute activité d‘étude de marché vise à recueillir de manière général des informations sur un marché donné en vue d’aider à la prise de décision concernant les activité actuelles ou futures de l’entreprise – quelques questions méritent d’être posées : · L’entreprise doit – elle se lancer sur ce marché ?· S’intéresser d’avantage à tel marché ?· Met-elle sur ce marché le produit particulier qui lui convient ?· Vend-elle son produit à prix concurrentiel ?· A- t-elle choisi le distributeur le plus efficace ? L’étude de marché doit mettre à la disposition de l’entreprise les informations permettant à celle – ci de définir une stratégie pour attaquer un marché ou pour consolider sa position sur ce marché. Dans la mesure où la décision stratégique a généralement une portée à long terme et engage des ressources importantes, il est nécessaire de disposer d’informations fiables. Aussi avant de ce lancer dans une étude de marché fort coûteuse, est-il opportun d’effectuer un enquête préliminaire. L’ENQUETE PRELIMINAIRE : Elle a toujours intérêt à être effectuée par quelqu’un d’extérieur à l’entreprise pour sauvegarder la sincérité des personnes interrogées qui risqueraient d’être influencées par leur état de subordination si elles avaient a faire à des supérieurs hiérarchiques issus de l’entreprise. Dans cette phase, qui correspond donc, à l’étude de marché qualitative, on est amené à consulter un certain nombre de personnes sur une chaîne qui irait du fournisseur de l’entreprise à l’usager final. Ainsi le chargé d’étude pourrait interroger successivement : - le chef de service ‘ étude de marché ’ pour savoir si on tient compte des résultats de ses études ; - le chef de service ‘ conception de produit ’ pour voir s’il observe le cahier des charges commerciales fixé par l’étude de marché ; - la fabrication pour connaître dans quelle mesure elle satisfait les exigences du service commercial au point de vue : prix, qualité, délai, ……etc. - le directeur commercial pour savoir s’il dispose des moyens suffisants pour vendre ; - les représentants de la société pour étudier leurs motivations et leurs freins ; - les consommateurs finaux et les non – consommateurs pour juger de leur différence de comportement. L’important durant cette phase n’est pas de composer un échantillon représentatif mais de faire naître le plus d’attitudes différentes à l’égard du produit. Cette enquête préliminaire est souvent assimilée à une étude de motivations. LES RENSEIGNEMENTS A RECUEILLIR : L’enquête sur le terrain va permettre de savoir :Combien il y a de consommateurs dans chaque catégorie, quelles sont leurs caractéristiques et si elles ont un lien avec des attitudes particulières. Il faut donc déterminer quels sont les renseignements que va nous procurer l’étude. Pourtant il ne faut pas exiger n’importe quelle information. Ainsi il est inutile de demander des renseignements que l’on possède déjà (exemple : la liste des abonnés TELECEL-FASO). Au contraire il ne faut exiger que des renseignements utiles dont la connaissance permettent d’asseoir des décisions. Enfin seuls sont intéressants les renseignements qui entraînent une action possible et qui touchera : - au produit : modification des caractéristiques, de la forme, de la couleurs, de l’emballage, du conditionnement….. ; - au prix et conditions de ventes ; - au réseau de vente et de distribution ; - à la promotion des ventes ; - à la publicité.

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posté le 24-06-2008 à 15:10:53

LA FORCE DE VENTE C’EST QUOI ?

La force de vente se sont les personnes qui directement ou indirectement sont impliquées dans le processus de vente.
Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la Vente et la gestion des ventes des produits et de services de l’entreprise la notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l’attaché de presse, de musés, le chargé de communication d’un département ministériel ou d’une ONG, le responsable des relations publiques d’une école, etc. «vendent » tous au sens figuré des« Produits et services » le terme vendeur est très souvent utilisé de façon galvaudée.Le vendeur évoque en général l’image des beaux parleurs ayant la poignée de main facile et toujours de bonnes histoires à raconter.En réalité le terme de vendeur regroupe tout un éventail de situation entre lesquelles les différences l’emportent souvent sur les simultudes. Selon MAC MURRY et JAMES ARNOLE il est possible de connaître 6 catégories : - Les situations dans les quelles le rôle du vendeur est avant tout de livrer un produit. Exemple : livreur de pizza - les situation dans les quelles le personnel de vente accueille le client et prend la commande sur place Exemple : le personnel d’accueil dans les pressings. - les situations dans les quelles le vendeur n’a pas pour mission de prendre une commande Mais doit simplement créer un climat favorable ou bien informer un client actuel ou potentiel. Exemple : le délégué médical.
- les situation dans les quelles les connaissances techniques sont primordiales ; l’ingénieur Technique- commercial joue un rôle important auprès du client

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