NOKIA 1110        19000 F CFA

NOKIA 2310        29000 F CFA

NOKIA 3110C     58000 F CFA

NOKIA 2600C     45000 F CFA

NOKIA 1200       18500 F CFA

NOKIA 1208       21000 F CFA

G-TIDE                19000 F CFA

SMALD                19000 F CFA

SAMSUNG E250 58000 F CFA

Pour cette semaine nous avons étudier le secteur de la téléphonie mobile, dans se secteur nous avons au Burkina Faso trois opérateurs (CELTEL-BURKINA, TELMOB, et TELECEL-FASO).

Le leader sectoriel en terme de nombre d’abonné est CELTEL-BURKINA qui vient de fêter leur million d’abonnés ; notre analyse c’est fondé sur l’appréciation des abonnés de chaque réseau durant la semaine.

 

1^er TELECEL-FASO : C’est le leader de la semaine avec 85% de satisfaction et 15% d’insatisfaction (difficulté d’appel et SMS vers certain numéraux à l’international).

 

2ème CELTEL-BURKINA : Cette entreprise est le chalengeur de la semaine avec 75% de satisfaction et 25% d’insatisfaction (interruption de certaine communication et difficulté de réception de certain SMS).

 

3ème TELMOB : Cette entreprise présente le plus important taux d’insatisfaction de la semaine avec 45%(cela est due à un promotion sur la carte de recharge qui sature la plate forme d’où une grande insatisfaction des grand consommateurs), cette saturation entraîne quelque des impossibilités de communiqué sur tout les numéraux

 

CHAPITRE 1 :    L’INFORMATION  A ° - GENERALITE:              Tout acte de gestion comporte les trois séquences : -         Information,-         Décision,-         Contrôle. La collecte des informations constitue dans le domaine du marketing une étape importante du processus de résolution des problèmes. Dés lors qu’une difficulté a été perçue, il faut recueillir des informations et les analyser a fin de prendre la décision à mettre en œuvre. Une erreur commise lors de recueil des données se répercutera tout au long du processus. Quand on écoute les responsables d’entreprises, on s’aperçoit qu’ils ont des idées préconçues sur l’information. D’après eux : -         Il y a trop d’information inutile,-         Il n’y a pas assez d’informations pertinentes,-         L’information est tellement dispersée, qu’il est difficile de la recueillir et l’exploiter efficacement,-         La rétention d’information est devenue une source de pouvoir,-         L’information arrive trop tard,-         La nature même de l’information traitée est sujette à caution, son caractère partiel laissant subsister un aspect de flou et d’empirisme dans les décisions qu’elle éclaire. L’entreprise de nos jours est condamnée à se tenir à l’écoute du marché et elle doit donc s’adapter et ceci pour trois raisons :  -         Le changement d’échelle de l’activité marketing qui de locale devient nationale et internationale. L’entreprise s’éloigne donc de son marché et ses besoins en information deviennent plus important. -         L’amélioration du niveau de vie accroît le revenu discrétionnaire de l’acheteur et élargit sans cesse l’éventail de ses besoins, de plus en plus difficiles à anticiper. -         Le déclin de la concurrence par les prix au profit d’autres formes de compétition qui peuvent amené l’entreprise à faire appel aux marques, à la différenciation des produits, à la promotion des ventes ce qui l’oblige à connaître l’efficacité de ces différents instruments. Un progrès considérable a été enregistré dans les techniques de recueil et de traitement de l’information. L’ordinateur «multimédia», la télécopie, le magnétoscope, le vidéodisque à lecture optique ont constitué autant de jalons sur le chemin de cette révolution. Or beaucoup d’entreprise en Algérie ne possède pas un service compétent dans la production d’information pertinente. Bien peu ont compris la nécessité d’un véritable système d’information marketing. Celui-ci est un réseau complexe de relation structurée où interviennent des hommes, des machines et des procédures, qui a pour objet d’engendrer un flux ordonné d’informations pertinentes, provenant de source interne et externe à l’entreprise et destinés à servir de base aux décisions marketing « (Kotler & Dubois. Septième édition).             Le rôle du S.I.M est d’aider le gestionnaire à exprimer ses besoins, recueillir l’information et la diffuser à temps aux personnes concernées. On peut schématiser un S.I.M. de la manière suivante :   

                                          DECISIONS DU MARKETING

                   Cette quête de l’information devient plus impérative d’autant plus que le marché actuel où l’on s’adresse se trouve à l’étranger. La collecte d’une bonne information commerciale est certainement l’enjeu le plus important pour réduire le domaine d’incertitude et améliorer la prise de décision à l’exportation des informations commerciales sont souvent surabondantes, parfois contradictoires : il faut dés lors les évaluer et retenir les plus pertinentes pour la stratégie d’expansion internationale. L’exportateur doit bien avant toute démarche de recherche commerciale évaluer ses besoins en matière de fiabilité des données et de qualité des informations. Par ailleurs, il s’agit de répertoriés les principales sources d’information et les émetteurs crédibles. Ici également le recours à des experts chevronnés permet de s’acquitter assez rapidement de cette tâche.

 

Le trade marketing est l’art de concilier l’inconciliable, l’art de chercher à accroître le gâteau plutôt que de « se combattre » au risque de le restreindre, l’art de travailler ensemble pour aller dans la même direction plutôt que de s’affronter, l’art de rechercher les gains mutuels au bénéfice de tous.

« Trade¹ : commerce et marketing ; ensemble des actions coordonnées qui concourent au développement des ventes d’un produit ou d’un service. » 

« Etat d’esprit commun à des fabricants et à des distributeurs ayant pour objectifs de mieux satisfaire les besoins et attentes des consommateurs, d’améliorer leur rentabilité et leur position compétitive en tenant compte mutuellement de leurs contraintes et de leurs spécificités. »

« Maîtrise de la connaissance des politiques et systèmes de chacun pour rechercher ensuite une adéquation entre un marketing produit industriel et un marketing produit magasin. »« Optimiser les stratégies marketing produit et stratégies marketing d’enseigne en reconnaissant (du côté fabricant) le distributeur comme un client à part entière. »

« Etat d’esprit qui vise à intégrer les contraintes, spécificités et objectifs du partenaire pour être « ensemble » plus attrayant pour le consommateur et améliorer la rentabilité de chacun »

« Relation B to B où la négociation laisse sa place au partenariat »

« Ensemble d’actions qui ont pour objet de mieux identifier, planifier, gérer le processus de distribution afin d’optimiser l’utilisation des ressources de l’entreprise et d’obtenir un avantage compétitif durable »

Jean Noël Kapferer : « Idéalement, le trade marketing propose de substituer à la négociation conflictuelle une aire de partenariat ; quelle que soit la largeur du sens que l’on donne au concept, ce dernier aboutit à un marketing au distributeur, enseigne par enseigne »

Procter & Gamble  définit le trade marketing comme « Une volonté de l’industriel et du distributeur d’intégrer les contraintes et les objectifs de leurs partenariats respectifs, afin de mieux répondre aux attentes des consommateurs »

Il ne s’agit plus de vendre les mêmes produits et les mêmes opérations à tous les clients, mais de les adapter à chacun des clients, en fonction de leur propre stratégie et de leur propre personnalité. Le trade marketing devient alors l’art de négocier avec ses clients, non plus uniquement sur la forme par la tactique mais aussi sur le fond au travers du trade mix : produit, prix, promotion, place que nous traiterons en partie II.

Cet art se traduit alors au niveau des aspects suivants :

ü        La recherche du meilleur couple marque/enseigne ;

ü        Le travail multidisciplinaire entre les deux parties

ü        L’optimisation des opérations dans les points de vente

ü        Le bilan factuel de l’action

Le trade marketing est d’abord un état d’esprit, une volonté d’agir dans un but commun avant d’être une technique. C’est une application du principe   « win, win »

Les nuances qui peuvent exister entre le marketing et le trade marketing :Le trade marketing ne supprime nullement la spécificité du marketing d’enseigne ni celle du marketing du fabricant dont les techniques et concepts se développent par ailleurs. 

Marketing	Trade Marketing
Centré sur la transaction	Centré sur la relation
Centré sur la marque	Centré sur le client et ses besoins
Centré sur le produit	Centré sur la catégorie de produits
Prix et négociation	Service
Transfert des coûts	Réduction des coûts par création de la valeur
Profit à court terme	Profit à long terme
Mentalité d’adversaires	Mentalité de partenaires
Rapports standardisés	Rapports personnalisés

Le trade  marketing² repose sur plusieurs fonctions qui sous-entendent une coopération accrue entre producteur et distributeur.

 

Toute activité d‘étude de marché  vise à recueillir de manière général des informations sur un marché donné en vue d’aider à la prise de décision concernant les activité actuelles ou futures de l’entreprise – quelques questions méritent d’être posées : ·         L’entreprise doit – elle se lancer sur ce marché ?·         S’intéresser d’avantage à tel marché ?·         Met-elle sur ce marché le produit particulier qui lui convient ?·         Vend-elle son produit à prix concurrentiel ?·         A- t-elle choisi le distributeur le plus efficace ? L’étude de marché doit mettre à la disposition de l’entreprise les informations permettant à celle – ci de définir une stratégie pour attaquer un marché ou pour consolider sa position sur ce marché. Dans la mesure où la décision stratégique a généralement une portée à long terme et engage des ressources importantes, il est nécessaire de disposer d’informations fiables. Aussi avant de ce lancer dans une étude de marché fort coûteuse, est-il opportun d’effectuer un enquête préliminaire.        L’ENQUETE PRELIMINAIRE : Elle a toujours intérêt à être effectuée par quelqu’un d’extérieur à l’entreprise pour sauvegarder la sincérité des personnes interrogées qui risqueraient d’être influencées par leur état de subordination si elles avaient a faire à des supérieurs hiérarchiques issus de l’entreprise. Dans cette phase, qui correspond donc, à l’étude de marché qualitative, on est amené à consulter un certain nombre de personnes sur une chaîne qui irait du fournisseur de l’entreprise à l’usager final. Ainsi le chargé d’étude pourrait interroger successivement : -                           le chef de service ‘ étude de marché ’ pour savoir si on tient compte des résultats de ses études ; -                            le chef de service ‘ conception de produit ’ pour voir s’il observe le cahier des charges commerciales fixé par l’étude de marché ; -                           la fabrication pour connaître dans quelle mesure elle satisfait les exigences du service commercial au point de vue : prix, qualité, délai, ……etc. -                           le directeur commercial pour savoir s’il dispose des moyens suffisants pour vendre ; -                           les représentants de la société pour étudier leurs motivations et leurs freins ; -                           les consommateurs finaux et les non – consommateurs pour juger de leur différence de comportement. L’important durant cette phase n’est pas de composer un échantillon représentatif mais de faire naître le plus d’attitudes différentes à l’égard du produit. Cette enquête préliminaire est souvent assimilée à une étude de motivations.   LES RENSEIGNEMENTS A RECUEILLIR : L’enquête sur le terrain va permettre de savoir :Combien il y a de consommateurs dans chaque catégorie, quelles sont leurs caractéristiques et si elles ont un lien avec des attitudes particulières. Il faut donc déterminer quels sont les renseignements que va nous procurer l’étude. Pourtant il ne faut pas exiger n’importe quelle information. Ainsi il est inutile de demander des renseignements que l’on possède déjà (exemple : la liste des abonnés TELECEL-FASO). Au contraire il ne faut exiger que des renseignements utiles dont la connaissance permettent d’asseoir des décisions. Enfin seuls sont intéressants les renseignements qui entraînent une action possible et qui touchera : -                           au produit : modification des caractéristiques, de la forme, de la couleurs, de l’emballage, du conditionnement….. ; -                           au prix et conditions de ventes ; -                           au réseau de vente et de distribution ; -                           à la promotion des ventes ;             -                           à la publicité.

 La force de vente se sont les personnes qui directement ou indirectement sont impliquées dans le processus de vente.
 Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la Vente et la gestion des ventes des produits et de services de l’entreprise la notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l’attaché de presse, de musés, le chargé de communication d’un département ministériel ou d’une ONG, le responsable des relations publiques d’une école, etc. «vendent » tous au sens figuré des« Produits et services » le terme vendeur est très souvent utilisé de façon galvaudée.Le vendeur évoque en général l’image des beaux parleurs ayant la poignée de main facile et toujours de bonnes histoires à raconter.En réalité le terme de vendeur regroupe tout un éventail de situation entre lesquelles les différences l’emportent souvent sur les simultudes. Selon MAC MURRY et  JAMES ARNOLE  il est possible de connaître 6 catégories : -         Les situations dans les quelles le rôle du vendeur est avant tout de livrer un produit.       Exemple : livreur de pizza -         les situation dans les quelles le personnel de vente accueille le client et prend la commande sur place       Exemple : le personnel d’accueil dans les pressings. -         les situations  dans les quelles le vendeur n’a pas pour mission de prendre une commande Mais doit simplement créer un climat favorable ou bien informer un client actuel ou potentiel.        Exemple : le délégué médical.
-   les situation dans les quelles les connaissances techniques sont primordiales ; l’ingénieur     Technique- commercial joue un rôle important auprès du client

Notre vision c'est de donner des cours de commerce et de marketing gratuits pour les acteurs du secteur de commercialisation (étudiants, vendeurs et autres praticiens). Notre vision c'est de donner des cours de commerce et de marketing gratuits pour les acteurs du secteur de commercialisation (étudiants, vendeurs et autres praticiens). Nous contons développer les dossiers suivants:-Les leçons de la semaine (commerce, marketing, droit,...).-les news commerciale et marketing- Les informations sur la distribution dans le marché burkinabé-Des analyses sectorielles-Les relevés de prix-Le top qualité sectoriel-Nous rendons visite (entreprise, ONG, coopératives, association,...).-La finance-Les nouveaux produits aux Burkina faso.   " Nous formons la même armé pour le développement du commerce en Afrique " Ben Davis